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Prisme Relationnel

Une méthode simple et pratique sans être simpliste

C’est une boussole pour mieux se repérer et conduire sur les routes du changement. Elle permet d’ajuster ses réactions en permanence entre soi-même, autrui et la situation du moment.
Elle peut être ludique et pédagogique grâce à l’utilisation des couleurs chaudes (jaune, rouge) et froides (vert, bleu). Chacun, doté d’une paire de lunettes avec des verres teintés d’une ou deux couleurs, perçoit les situations avec ses filtres, qui correspondent à une combinaison spécifique de préférences, convictions, besoins fondamentaux et comportements.

Style comportemental teinté rouge • Proactif – Rationnel

Indépendant, énergique, rapide direct, fonceur, exigeant
Il éprouve le besoin de prendre des décisions et d'atteindre ses objectifs. Ses principaux moteurs sont la performance et la responsabilité. Il est sincère et franc mais les résultats l'emportent chez lui sur les sentiments.

Style comportemental teinté jaune • Proactif - Affectif

Expansif, enthousiaste, sociable, démonstratif, communicatif
Il ressent la nécessité impérieuse d'être reconnu et félicité. Animé par le défi et la nouveauté, il est ouvert mais peut parfois s'engager à la légère.

Style comportemental teinté vert • Réservé – Affectif

Attentionné, calme, coopérant, patient, modeste, fiable
Il veut surtout être apprécié et accepté. C'est son environnement affectif et le dialogue qui le font bouger. Il est tolérant mais évite de dire des vérités "brutales".

Style comportemental teinté bleu • Réservé – Rationnel

Analytique, formel, précis, prudent, réfléchi
Il a surtout besoin d'être sécurisé et d'acquérir du savoir. Motivé par l'expérience et la connaissance, il est fiable mais attend qu'on vienne à lui.

Approche commerciale

« Comment faire pour vendre plus et mieux ? »

La méthode permet de répondre à la question. En fonction de chaque profil de vendeur, elle fournit :
• un constat en termes de forces et de points de vigilance,
• un plan de progrès pour atteindre des objectifs de vente les plus ambitieux.

Elle repose sur une analyse objective et rapide de son style de vendeur ou de commercial.

Le vendeur teinté rouge • Il vend son objectif

Les + : Moi et la situation
Réactivité, efficacité, prise de décision, autonomie, conclusion
Les - : Autrui
Force la décision, le client peut acheter quelque chose qui ne correspond pas à son besoin.

Le vendeur teinté jaune • Il vend sa relation

Les + : Moi et Autrui
Relationnel client, communication, motivation, inspiration, promotion, confiance
Les - : Situation
Propose des services, des délais de livraison, des conditions de paiement qui ne sont pas très réalistes et sur lesquels il devra revenir.

Le vendeur teinté bleu • Il vend des caractéristiques

Les + : Situation et Moi
Production, rigueur, préparation, argumentation, caractéristiques, organisation
Les - : Autrui
Enumère les caractéristiques du produit et oublie parfois qu’elles ne représentent aucun intérêt si elles ne sont pas transformées en avantages répondant aux besoins du client.

Le vendeur teinté vert • Il vend son écoute

Les + : Situation et Autrui
Empathie, persévérance, avantage client, coopération, méthode, écoute.
Les - : Moi
Risque de repartir sans commande car il oublie qu’il est venu, certes pour écouter et conseiller, mais aussi et surtout pour vendre.

Elle s’applique à toutes les étapes de l’entretien de vente et facilite l’adaptation au prospect

• Prospection - identifier le suspect ou le prospect, rassembler des informations détaillées sur sa situation, son profil et développer une stratégie pour l’entretien de vente.
• Premier contact - manifester son intérêt sincère pour le prospect, être reçu et accepté de façon positive et de développer un climat de confiance et de respect mutuel.
• Qualification - découvrir ce que le prospect, selon son profil, va acheter, quand il va le faire et dans quelles conditions.
• Présentation - présenter son produit ou service selon le profil de son interlocuteur pour répondre aux besoins exprimés et aux intentions du prospect telles qu’il les manifeste.
• Conclusion - demander au prospect d’acheter, répondre à ses objections, négocier ce qui doit être négocié et finaliser la transaction dans une satisfaction mutuelle.

Approche management

« Je ne comprends pas ce collaborateur. Je ne sais pas par quel bout le prendre ! »
La méthode aide le manager à trouver le fameux "bon bout" en lui permettant de gérer les différences, de développer son adaptabilité et de rechercher en permanence la mise en cohérence de :

• son propre style de management, ses valeurs, ses croyances et les choix stratégiques formulés par sa Direction Générale,
• ses propres pratiques de management au quotidien, les exigences de l'exemplarité et de formes d'organisation du travail,
• ses comportements, ses aptitudes relationnelles et le développement des compétences de ses équipes hiérarchiques ou fonctionnelles.

Le manager teinté rouge • Style directif

Les + : Moi et la Situation
Prise de risques, affirmation de soi, détermination, prise de décision, rapidité, actions concrètes et opérationnelles, leadership, aime les défis et ce qui est difficile.
Les - : Autrui
Impatience, peu d’écoute, peu de prise en compte de l’émotionnel car centré sur les objectifs et les résultats. Peut se servir de la situation pour dominer autrui.

Le manager teinté jaune • Style affectif

Les + : Moi et Autrui
Convivial, original, relationnel, tonique, extraverti, motivé par le plaisir au travail, optimiste.
Les - : Situation
Envahissant, parlant plus qu’il n’écoute, centré sur lui-même, flou, copain avec ses collaborateurs parfois au point de ne pouvoir s’affirmer comme le manager, idéaliste. Peut oublier la situation

Le manager teinté bleu • Style conforme

Les + : Situation et moi
Rigueur, objectivité, prise de recul, sérieux, analytique, précis, respectueux des règles, prise de décision sûre.
Les - : Autrui
Apparence froide, critique, peu relationnel, cartésien, pointilleux, peu audacieux, fuyant les émotions. Peut laisser autrui de côté pour se centrer sur les règles et les procédures.

Le manager teinté vert • Style participatif

Les + : Situation et Autrui
A l’écoute d’autrui, respectueux des personnes, consensuel, calme, posé, méthodique.
Les - : Moi
Pas assez affirmé, ayant du mal à trancher, trop pris par son affectif et sa prudence. Peut s’oublier lui-même. Se dévoue facilement pour les autres et l’entreprise et peut devenir très culpabilisant « Après tout ce que j’ai fait pour eux ! ».

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